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Sulla resistenza all'influenza sociale

di Susan M. Andersen, Ph. D. e Philip G. Zimbardo, Ph. D.


Abstract


La tesi di questo saggio è che il "controllo mentale" non è qualcosa di straordinario, ma piuttosto esiste negli aspetti più banali dell'esperienza umana. Se questo è vero, esso implica che le persone possono imparare a resistere alle influenze indesiderate, che sono qui definite come influenze in cui le intenzioni sono nascoste e i sottili vincoli del comportamento individuale sono profondi. Quando le informazioni vengono sistematicamente nascoste, trattenute o distorte, le persone possono finire per prendere decisioni distorte, anche se credono di "scegliere" liberamente di agire. Questi contesti possono quindi determinare il "controllo mentale". Sebbene resistere alle influenze sociali abilmente congegnate non sia facile, si sostiene qui che è possibile ridurre la suscettibilità ai controlli interpersonali indesiderati aumentando la vigilanza e utilizzando alcune strategie di analisi di base. In questo articolo vengono presentate strategie di resistenza che sono ampiamente applicabili a una vasta gamma di contesti di manipolazione mentale. Le attuali argomentazioni, che combinano consigli pragmatici con un'analisi concettuale delle questioni fondamentali su cui si basa la vulnerabilità alla persuasione, si basano su ricerche socio-psicologiche pertinenti, manuali per gli interrogatori della polizia e interviste con ex membri di sette.







Resistere alle influenze sociali diventa importante quando tali influenze possono essere opportunamente considerate come "controllo mentale". Quando le informazioni vengono sistematicamente nascoste, trattenute o distorte, le persone possono prendere decisioni parziali, anche se credono di "scegliere" dii agire liberamente. Tali decisioni, infatti, hanno probabilità di persistere nel tempo perché le persone finiscono per credere in atteggiamenti e azioni per i quali hanno generato le proprie giustificazioni personali. La tesi di questo saggio è che il "controllo mentale" non esiste in particolari situazioni, ma negli aspetti più banali dell'esperienza umana. Pertanto, è possibile ridurre la suscettibilità ai controlli sociali indesiderati aumentando la vigilanza e utilizzando strategie di base di analisi e resistenza.


Nel nostro quadro, l'obiettivo del controllo mentale è manipolare pensieri, sentimenti e comportamenti in un certo contesto nel tempo. Riconosciamo che la maggior parte delle persone è d'accordo e aderisce ad almeno alcuni sforzi di controllo sociale perché questi sforzi riflettono ideali che sono intimamente parte della loro vita. Questi tendono a essere descritti come socializzazione piuttosto che programmazione, istruzione piuttosto che propaganda e sviluppo personale piuttosto che lavaggio del cervello. Quindi, coloro che si convertono alla mia chiesa sono "salvati" e coloro che non si convertono o che disertano sono condannati. Il fanatismo e l'ipocrisia, tuttavia, sono di particolare preoccupazione qui perché possono giustificare e provocare l'uso della coercizione psicologica, una delle caratteristiche fondamentali del controllo mentale. Prendiamo la preoccupazione di un padre di inculcare un senso di patriottismo nel figlio:


"Sono molto filoamericano. Ho un figlio piccolo e spero che quando crescerà si unirà a una delle forze armate. Per assicurarmi che ciò accada, ho pensato di parlargli mentre dorme: niente grandi discorsi, ma un po' di patriottismo e i suggerimenti che una carriera nell'esercito sarebbe una buona cosa." (Caplan, 1969, pag. 65)


Si potrebbe sostenere che questa sia semplicemente una forma di socializzazione, che è naturale e normale. Ma questa argomentazione è difficile da accettare a causa dell'inganno implicito. Tuttavia, è chiaro che siamo continuamente influenzati e controllati nelle nostre vite, anche se in modi meno drastici. I politici influenzano i nostri voti; gli insegnanti il ​​nostro pensiero; i leader religiosi la nostra moralità.

Gli inserzionisti sottolineano la nostra capacità di prendere decisioni "razionali" tra prodotti che hanno apparentemente confrontato, e poi ci spingono ad acquistare quello che scelgono loro, perché ne avremmo bisogno, lo vogliamo o possiamo permettercelo. I nostri gusti in fatto di cibo, abbigliamento, arte, musica, amici e così via, sono tutti acquisiti attraverso sottili processi di influenza sociale. La qualità delle nostre interazioni sociali con altri esseri umani modella fondamentalmente le nostre preferenze sociali e culturali.

Tuttavia, non tutti i metodi di influenza devono essere interpretati come normali e giustificabili. In particolare, i tentativi deliberati di manipolare il comportamento di qualcun altro sono abusanti quando sono nascosti. Si può sempre immaginare che la "vittima" avrebbe potuto resistere se il tentativo fosse stato più palese o se fosse stato richiesto il "consenso informato". Ma i tentativi di manipolazione sono in realtà più efficaci quando qualcuno è portato a credere che lui o lei stia liberamente "scegliendo" di agire. Una volta che ci siamo impegnati, tendiamo a generare le nostre giustificazioni per questo, anche quando non eravamo veramente consapevoli dei fattori importanti che hanno influenzato la nostra decisione in quel momento. La nostra "scelta" di azioni, quindi, è ragionevole solo quanto le informazioni che abbiamo a disposizione; e le informazioni affidabili possono essere metodicamente nascoste, trattenute o distorte.


Prendiamo ad esempio il caso dei funzionari governativi che si rifiutarono di avvertire il pubblico sui rischi di ricadute radioattive durante i test della bomba atomica in Nevada negli anni '50. I residenti scelsero di rimanere nella zona. In Oklahoma, l'impianto di plutonio Kerr-McGee fu ritenuto colpevole di aver ingannato i dipendenti sui pericoli del suo funzionamento, dopo una lunga lotta per denunciare flagranti violazioni della sicurezza. A un livello più ampio, mentre la stampa occidentale veniva bombardata da informazioni sulla moderazione degli Stati Uniti in Iran durante la crisi degli ostaggi, c'era poca copertura informativa della guerra condotta dalle truppe indonesiane fornite dagli americani sull'isola di Timor, che causò la morte di circa 100.000 persone. Prendere decisioni su questioni sia pubbliche che personali è enormemente complesso quando coloro "al potere" nei nostri mondi sociali e politici definiscono la realtà per il resto di noi. Se vengono controllate le informazioni a cui siamo esposti, ci viene limitata la gamma di alternative tra cui potremmo essere in grado di "scegliere" liberamente.



Lo straordinario e il banale


Le formidabili ricerche per ottenere il controllo sulla mente umana hanno spesso impiegato tecnologie inconsuete. Squisiti strumenti di tortura, terapia con elettroshock, farmaci che alterano la mente, ipnosi e deprivazione sensoriale sono stati tutti utilizzati per far sì che le persone prese di mira obbedissero agli ordini di vari agenti e agenzie di controllo. In effetti, questi metodi hanno abbastanza potenza da distorcere e talvolta distruggere il normale funzionamento della mente. Ma non sono adeguati per il compito di dirigere in modo affidabile il comportamento attraverso scenari specifici come designato da aspiranti manipolatori.


La denuncia di John Marks del programma segreto di controllo mentale della CIA (vedi The Search for the “Manchurian Candidate”) suggerisce che non è mai stato trovato un modo infallibile per "fare il lavaggio del cervello" a un'altra persona.

Dopo un decennio di ricerche intensive e costose sulla tecnologia di tale controllo, il programma MKULTRA della CIA è stato ritenuto un fallimento. Le operazioni segrete potevano vantare poco più che la capacità di trasformare vittime ignare in "vegetali".

Un controllo mentale efficace esiste nella maggior parte degli aspetti banali dell'esistenza umana: le pressioni interiori per influenzare le persone, il potere delle norme di gruppo di modificare il comportamento, la forza delle ricompense sociali (come sorrisi, lodi, un tocco gentile). Ci influenziamo a vicenda, intenzionalmente o meno, usando i principi più basilari della psicologia sociale, della motivazione e dell'apprendimento sociale. Sono le persone in situazioni sociali convincenti e non gadget o espedienti a controllare le menti delle altre persone. Più siamo preoccupati di essere visti come ignoranti, incolti, privi di talento o noiosi, e più ambigui sono gli eventi che devono essere valutati, più è probabile che assumiamo le convinzioni di coloro che ci circondano per evitare di essere rifiutati da loro.



Formazione di base sulla conformità


Ciò che garantisce il successo delle influenze sociali indesiderate, che si tratti di acquistare nuovi prodotti, avviare nuove relazioni o semplicemente mantenere lo status quo in un ambiente contrario, è la nostra cecità alla potenza che le situazioni possiedono. Etichetta e protocollo sono potenti inibitori di azioni non convenzionali. Quando le persone intorno a noi si comportano allo stesso modo e come ci si aspetta che facciano, diventa difficile per noi valutare criticamente le loro azioni o discostarci da ciò che ci si aspetta da noi nella situazione. I tipi di programmazione sociale a cui siamo tutti sottoposti durante l'infanzia circoscrivono la nostra percezione di tali possibilità comportamentali con una netta divisione.

Il "bravo bambino" impara il suo posto in tutti i contesti sociali, rimane fermo al suo posto, è educato, parla solo quando gli si dà” l’ok per parlare, è collaborativo, non crea problemi e non fa mai scenate. Da bambini siamo ricompensati per andare d'accordo con il gruppo e per non insistere nell’ottenere ciò che vogliamo. È il corso d'azione più saggio, ci viene insegnato, andare con (o aggirare) il potere, non sfidarlo.


Dando per scontati i ruoli sociali in un contesto, possiamo essere inconsapevolmente portati ad assumere ruoli di compagnia nei vari scenari che vengono messi in scena. Se lei vuole fare l'"ospite", noi diventiamo "padroni di casa"; se lui è veloce ad assumersi la responsabilità, cediamo passivamente parte della nostra; se sono una coppia in conflitto, diventiamo mediatori. E una volta sistemati in un ruolo sociale, la nostra libertà comportamentale viene compromessa in modi sottili. Gli intervistati rispondono ma non fanno domande, gli ospiti non pretendono cibo migliore, i prigionieri non danno ordini, il pubblico ascolta, i "veri credenti" credono, i soccorritori si sacrificano, i duri intimidiscono, altri indietreggiano e così via. Le aspettative su quali comportamenti siano appropriati e ammissibili all'interno della struttura di un ruolo possono arrivare a controllarci più completamente del più carismatico dei persuasori. Come nazione, abbiamo visto nella copertura del Watergate come i "migliori e più brillanti" hanno ceduto alle pressioni che richiedevano i "giocatori di squadra" per vincere questa volta per il Presidente. Un protocollo indiscusso li ha convinti a tradire i loro incarichi pubblici.

Coloro che occupano ruoli sociali che portano prestigio e credibilità ai nostri occhi possono fare miracoli. Le influenze più potenti ci vengono trasmesse dai nostri amici o da "esperti" di buona reputazione, piuttosto che da coloro che consideriamo "nemici". Un vicino ci dice di fermarci per una chiacchierata con alcune persone interessanti, il nostro medico ci prescrive un nuovo antibiotico, un uomo d'affari ci offre entusiasmanti prospettive finanziarie, un fratello dice di essere impressionato da un nuovo pastore. Tali testimonianze ci incoraggiano a fare il primo passo lungo la maggior parte dei percorsi che abbiamo scelto per noi stessi, buoni e cattivi, perché tali influenze sono fondamentali per essere coinvolti nella vita sociale.



Saturazione e distacco


A differenza della nostra risposta ai comunicatori "palese " persuasivi che possono implorarci di acquistare le ultime pentole gourmet, di fare jogging ogni giorno, di eleggere determinati politici o di fare donazioni a determinate associazioni di beneficenza, le situazioni con "apparenze normali" (vedi Goffman, Relations in Public) non richiedono scetticismo, resistenza o persino la nostra attenzione cosciente. Spesso le affrontiamo "in automatico" e siamo quindi inclini a essere influenzati senza la nostra minima conoscenza.


Per contrastare questa possibilità, le persone potrebbero rifiutarsi di interpretare ruoli sociali, di cercare ricompense sociali, di unirsi a gruppi organizzati o di notare comportamenti modellati, ma solo se sono anche disposte a ritirarsi completamente dalla società. In alternativa, le persone potrebbero scegliere di distaccarsi emotivamente da certi aspetti della vita sociale, ma questo ha il probabile svantaggio di lasciarle senza supporto sociale, amici, amanti o qualsiasi cosa in cui credere. Pertanto, mentre essere abbastanza distaccati da osservare e analizzare è intimamente correlato alla resistenza alle influenze sociali, il distacco totale può portare all'isolamento e alla paranoia. Un prigioniero in un penitenziario federale di cui siamo a conoscenza, ad esempio, è stato tenuto in isolamento per diversi anni e poi ha "battuto il sistema" spegnendo le sue emozioni prima che il sistema potesse arrivare a lui. Ora non prova più nulla, il che non si è rivelato utile.


Il coinvolgimento appassionato, l'impegno serio e l'investimento emotivo sono alcune delle forme più ricche di esperienza umana. Vogliamo essere appassionati, giocosi e spontanei, perché queste cose ci aiutano a sentire che la vita vale la pena di essere vissuta. Tuttavia, tale "saturazione" emotiva può essere problematica. Le persone possono perdersi nelle loro emozioni e possono essere così affascinate da un'idea o da una situazione da perdere gli "indizi" che suggeriscono che dovrebbero uscire o rifiutarsi di partecipare.

Le persone nelle "sette", ad esempio, sono addestrate a pensare in modo positivo e programmatico a ciò che fanno. Guardare le proprie azioni e quelle degli altri da una varietà di prospettive semplicemente non è fatto. Gli ordini vengono seguiti e molte informazioni vengono sistematicamente trattenute. Per fare alcuni esempi specifici, ai potenziali membri del Peoples Temple e della Unification Church è stato chiesto di "aprire le loro menti" a nuove eccitanti identità, di saturarsi di nuovi significati, un senso di appartenenza e di astenersi dall'essere critici. Guru Maharaj Ji suggerisce la liberazione dalla propria mente in questi termini:


Quindi la mente ti arriva davvero, la mente ti influenza davvero, in modi molto, molto sottili, in maniere molto, molto sottili. E qual è la ragione per cui esco e urlo e grido, "Non ascoltare la tua mente’? C'è qualcosa dentro, dentro di te che è molto più bello di quella mente folle.


Forse non vogliamo essere completamente critici e vigili in ogni momento, ma la mancanza di ragionamento è spesso promossa come un modo per incoraggiare l'accettazione passiva a discapito della discrezione individuale. Il problema è che quando ci troviamo di fronte a problemi complessi spesso desideriamo risposte semplici e regole pratiche su come procedere al meglio. Immergerci negli insegnamenti di un leader potente, nel dire così del partner dominante in una relazione o nell'ideologia totale di qualsiasi gruppo altamente coeso può essere confortante. Ma quando perdiamo il desiderio di formulare idee uniche e creative in qualsiasi situazione iniziamo a perdere il nostro senso di sé lì. Una saturazione completa e indiscussa può ostacolare la nostra capacità di valutare criticamente le nostre azioni quando è nel nostro interesse farlo.


Il problema è paradossale. Sebbene staccarci dalla vita sociale per evitare di "essere presi" sia ovviamente assurdo, più ci apriamo ai pensieri e alle idee degli altri, più è probabile che ne saremo influenzati. Vogliamo sentirci connessi agli altri nella comunità. Vogliamo essere "saturi" di vita e sentire di poter sospendere, per periodi di tempo, le nostre facoltà valutative, la nostra cautela. Tuttavia, dobbiamo essere in grado di tirarci indietro e monitorare le nostre esperienze, riflettere sulle scelte che abbiamo fatto e valutare la "bontà" dei nostri coinvolgimenti. Oscillare tra questi poli, immergersi e distanziarsi di nuovo a intervalli "appropriati" sembrerebbe essere il miglior compromesso e forse, quindi, una soluzione ragionevole.


È possibile riconoscere quelle influenze sociali che possono distorcere la nostra integrità e libertà di scelta in mezzo alle tante pressioni benigne che ci circondano quotidianamente? Possiamo agire per evitare o contrastare queste influenze? Queste domande sono complesse nel senso che le situazioni più abilmente concepite ci impediscono di fatto di riconoscere che stiamo per essere “catturati ” o che è intenzionale qualsiasi forma di persuasione.


Tuttavia, nella fase di prevenzione, è importante riconoscere il funzionamento di efficaci tattiche di persuasione, in modo che sia possibile sapere quando ci si trova in una situazione particolarmente potente. Quando l'individuo preso di mira prova esitazione o riluttanza riguardo a una comunicazione persuasiva all'inizio, ovviamente, dovrebbe evitare di fare anche il primo passo di coinvolgimento, ad esempio, accettare di ascoltare di più il discorso di vendita, sfogliare la brochure, accettare il regalo gratuito. Una volta che è stato preso un impegno, riconoscere e resistere alle tattiche di controllo a livello di sistema è fondamentale per mantenere l'integrità individuale con il sistema o per organizzare la propria fuga, se necessario.


Poiché la maggior parte delle ricerche sulla persuasione e l'influenza nella psicologia sociale è stata intrapresa dal punto di vista del detentore del potere, non del consumatore, non esiste praticamente alcuna letteratura sperimentale sul business della resistenza, ovvero su cosa potrebbe fare il consumatore per essere in grado di resistere ai messaggi persuasivi e alle strategie di influenza. Tuttavia, è possibile esaminare le letterature esistenti per ottenere indizi su mezzi utili di resistenza. Le strategie che seguono sono state quindi tratte da un insieme eterogeneo di informazioni, tra cui:

(a) ricerche psicologiche sulla persuasione e sul cambiamento di atteggiamento, sul controllo situazionale del comportamento e sui principi di apprendimento sociale delle modifiche comportamentali e dell'autocontrollo;

(b) manuali di formazione per gli interrogatori della polizia (vedi Psychology Today, giugno 1967) e per il personale di vendita;

e (c) interviste ed esperienze personali con ex membri della "setta".



Sviluppare uno sguardo critico


Per affermare la libertà di scegliere opzioni che non sono evidenti in nessuna situazione, dobbiamo essere contemporaneamente impegnati nei nostri mondi sociali e sufficientemente distaccati da essi per mantenere un'analisi critica. Per questo motivo, sviluppare uno sguardo critico è fondamentale per contrastare le pressioni sociali impellenti, che si verifichino individualmente o all'interno di un sistema sociale. Per acquisire il tipo di scetticismo sensibile necessario per rilevare influenze indesiderate quando si presentano, le persone devono imparare a essere vigili sulle discontinuità tra gli ideali che le persone sposano e le loro azioni concrete. Separare il predicatore dalla pratica, la promessa dal risultato, l'intenzione percepita dalla conseguenza è il fulcro della resistenza perché è troppo facile confondere l'etichetta con la cosa etichettata, occuparsi di simboli e concetti invece che di persone e del loro comportamento.


Molti politici noti, ad esempio, hanno dato il loro sostegno al pastore Jim Jones senza chiedersi perché fosse circondato da una mezza dozzina di guardie, perché la sua chiesa avesse le porte chiuse a chiave e perché i nuovi arrivati ​​venissero perquisiti prima di essere approvati dal Comitato di benvenuto. I membri del Peoples Temple ammiravano "Papà" perché si prendeva cura di loro e perché diceva di tenere soprattutto ai bambini. Ma non riuscirono a valutare criticamente o persino a riconoscere la realtà che li puniva severamente (a volte con scosse elettriche) e li sottoponeva al pubblico scherno per piccole trasgressioni.


Le bugie più grandi sono spesso nascoste da un contesto convincente e vengono scoperte in seguito sulla base di discontinuità che a posteriori sono evidenti. L'incubo imprevisto del campo di lavoro forzato creato da Jim Jones in Guyana prosperava sulla sua sistematica distorsione di ogni dettaglio della realtà di Jonestown: c'era un clima mite, diceva, e abbondanza di cibo, niente zanzare, giornate di lavoro facili, niente malattie, niente morti. Le discontinuità erano lì per essere percepite. "Nel momento in cui sono sceso da quell'aereo ho capito che qualcosa non andava", ha raccontato Richard Clark, che guidava una squadra di fuga da Jonestown la mattina del massacro. Era l'opposto di ciò che era stato promesso: un inferno nella giungla dove le persone lavoravano per lunghe ore in lavori umili in un caldo soffocante, spesso affamate e malate. Ma la negazione in massa di queste evidenti discrepanze ha mantenuto in vita il sistema di controllo mentale totale di Jones fino alla fine. Per la maggior parte dei non disertori, tuttavia, la situazione si era deteriorata lentamente ma inesorabilmente da tollerabile a insopportabile, in mezzo a rigide norme sociali sul "pensiero positivo". Secondo gli studi approfonditi di Margaret Singer sugli ex membri di una setta (vedi Psychology Today, gennaio 1979), coloro che lasciarono le sette senza l'aiuto dei deprogrammatori lo fecero perché erano "diventati amareggiati per le discrepanze tra le parole e le pratiche della setta".


Confrontare lo scopo nascosto di una comunicazione con il suo contenuto manifesto è, in effetti, uno dei compiti centrali nell'analisi di tutta la propaganda. Non è diverso dal decodificare ciò che consideriamo "lapsus freudiani" in cui l'"errore" trasmette l'intenzione del parlante. Troppo spesso trascuriamo discrepanze evidenti fornendo automaticamente correzioni semantiche che rendono affermazioni o situazioni in "buona forma", consentendo così ai contesti di coprire le discontinuità.


Poiché i manipolatori efficaci forniscono una situazione il più coerente possibile in cui ottenere la nostra conformità, è difficile rilevare motivazioni discrepanti o nascoste. Sebbene diventare ossessivamente critici o sospettosi sarebbe disfunzionale, valutare attentamente la credibilità della fonte di un messaggio e la qualità e l'intento dell'appello ha senso. D'altro canto, la maggior parte dei persuasori riconosce l'importanza delle procedure operative standard, ovvero della forma e dello stile nei loro sforzi di persuasione; queste apparenze indeboliscono la nostra capacità persino di riconoscere che uno sforzo di persuasione è in atto.

Secondo il sociologo Erving Goffman, gli individui persuasivi solitamente nascondono le loro intenzioni dietro "apparenze normali".


Siamo più propensi ad accettare qualsiasi cosa accada e, forse, a essere "coinvolti" quando la situazione in cui ci troviamo sembra normale. Supponiamo che ci stiamo semplicemente "divertendo" con gli amici, che siamo "intrattenuti" o "istruiti", o che siamo semplicemente impegnati in una comune interazione sociale. Di solito non sentiamo il bisogno di prestare attenzione ai dettagli di ciò che sta accadendo, di chi sta influenzando chi e di cosa sta influenzando il nostro comportamento. Ma qualsiasi tipo di pressione sociale può fare leva sull'atteggiamento incondizionato che potremmo assumere in queste situazioni e sulla nostra aderenza al protocollo standard. Essere in grado di disobbedire a semplici regole situazionali quando sentiamo di doverlo fare è importante, sia per gli uomini che per le donne, e richiede, come minimo, la capacità e la volontà di valutare criticamente le situazioni.

Le informazioni provenienti dai Rape Prevention Centers, ad esempio, suggeriscono che entrare in situazioni pericolose con potenziali stupratori può sembrare "naturale", equivalente a essere educati o disponibili, per una persona che è stata addestrata a essere obbediente e signorile. Rispondere a tutte le domande con un sorriso amichevole e cortese, rifiutarsi di fare una scenata o rimettersi incrollabilmente alla protezione e al giudizio degli uomini, anche quando sono degli estranei, non è la migliore idea. Né lo è essere cortesi e aperti con il personale di servizio a discapito della richiesta di un'identificazione appropriata.


Monitora attivamente le interazioni sociali.


Stabilisci periodicamente una distanza critica per esaminare le situazioni da altre prospettive.


Cerca le pressioni situazionali nel tuo ambiente fisico e sociale, per i piccoli dettagli e per il quadro generale.


Esercitati a pensare in anticipo, ad anticipare cosa accadrà dopo, a controllare le discrepanze e a notare come ti senti al riguardo.


Sii disposto a disobbedire a semplici regole situazionali quando ritieni di doverlo fare, a dare falsi allarmi occasionalmente o a creare una scena.


Fai attenzione a fare cose in cui non credi solo per apparire normale o per toglierti qualcuno di dosso.


Sii in grado di riconoscere le condizioni in cui sei più vulnerabile ad accettare appelli persuasivi (le condizioni che descriveremo nella prossima sezione).


Se in una situazione è presente una potente tattica di persuasione, rimanda la decisione sulla questione, se possibile, o permettiti di dire "no".


Come minimo, cerca di ottenere più informazioni in modo da poter considerare attentamente le conseguenze del dire "no" a qualcosa che potrebbe rivelarsi essenzialmente "buono" (potresti tornare tra una settimana o un anno e dire "sì"?) o del dire "sì" a qualcosa che potrebbe rivelarsi essenzialmente "cattivo" (potresti perdere i tuoi soldi, il tuo orgoglio o la tua vita?).


Ottieni e utilizza tutte le informazioni disponibili e cerca nuove fonti affidabili, se possibile.




Resistere alla persuasione: sicurezza, chiarezza e perseveranza


I persuasori efficaci non solo influenzano le persone, ma si guadagnano anche degli amici "in cambio". Dopo un intenso interrogatorio per l'omicidio di due personaggi mondani, George Whitmore, Jr. "crollò" e fece una confessione di colpevolezza di 61 pagine. Continuò a esprimere la sua ammirazione per il suo interrogatore, un detective, che ora affermava di rispettare più di suo padre. Gli eventi successivi stabilirono che Whitmore era stato effettivamente convinto a confessare un crimine capitale che non aveva commesso.


I migliori persuasori sembrano sempre essere proprio come noi. Capiscono i nostri problemi, empatizzano con la nostra situazione difficile; in effetti, una volta ci sono stati loro stessi. Parlano la nostra lingua, condividono i nostri bisogni e conoscono il nostro funzionamento. Quando qualcuno sembra condividere le nostre preoccupazioni, diventa un complice, un alleato, qualcuno di cui possiamo fidarci e a cui dare il beneficio del dubbio. La tattica è potente perché il cambiamento di atteggiamento, come ogni socializzazione, è più efficace quando passa inosservato. La conversazione è lentamente guidata attraverso piccole, continue approssimazioni. Alla fine, ci rendiamo conto di averlo causato da soli.


Controlla i segnali di ingraziamento, un'enfasi eccessiva sugli interessi comuni e le richieste di un solo piccolo impegno ora, con un contratto aperto per dopo. Quanto sono profonde le somiglianze dichiarate? Quanto bene il persuasore conosce davvero l'amico comune che presumibilmente condividete?


Per quanto possa sembrare banale, un importante espediente persuasivo è l'espressione di fiducia nelle convinzioni sostenute e nei corsi d'azione consigliati.

La ricerca mostra che le persone potenti esprimono sicurezza e sicurezza di sé attraverso tutti i canali di comunicazione, attraverso il linguaggio del corpo, attraverso le parole e paralinguisticamente.

Indipendentemente dalla credibilità "reale" di qualcuno, ciò a cui finiamo per rispondere è quanto competente, sicuro, onesto e stabile lui o lei sembra essere. Qualcuno che ci guarda dritto negli occhi, si avvicina abbastanza e parla in modo articolato non è intimidito da noi e ha perfettamente il controllo dell'incontro. Per reazione, coloro che vengono persuasi esprimono dubbi; lo fanno tanto per ciò che dicono quanto per ciò che non dicono. Piccole esitazioni come "uh", "ah", "er", o una pausa possono essere sfruttate e manipolate perché trasmettono momentanei vuoti di pensiero, momentanee vulnerabilità. Allo stesso modo, la riluttanza a difendersi, a contraddire il persuasore o a chiedere chiarimenti può diventare la peggiore accusa, una porta aperta all'influenza.


In effetti, i manuali di formazione per il personale addetto alle vendite sono pieni di tattiche per manipolare abilmente le scelte che le persone devono fare nelle situazioni di contrattazione. E i risultati desiderati vengono ottenuti.

Milioni di americani sono sottoposti a stress e intimidazione in presenza di coloro che la società ha definito "esperti". I meccanici di automobili, ad esempio, spesso guadagnano migliaia di dollari ogni anno per la manodopera e a condizione che non consegnino. Nel 1978, oltre due milioni di americani si sono sottoposti a interventi chirurgici di cui non avevano bisogno (a un costo di oltre quattro miliardi di dollari). Poiché è difficile sentirsi efficaci in presenza di persone che apparentemente hanno più conoscenze di noi, siamo spesso inibiti dal porre le domande appropriate, dal pensare in modo critico e attento alle decisioni che potrebbero influenzare le nostre vite.


Esercitati a "vedere attraverso" le risposte programmate all'autorità.


Fai attenzione ai ruoli sociali che tu e gli altri occupate in un contesto e agli indicatori sottili di quei ruoli a cui potresti rispondere (vestito da lavoro, uniforme da riparatore, camice bianco da medico, ecc.).


Sii consapevole di chi controlla chi nelle situazioni sociali, a quale scopo e a quale costo.


Nella misura in cui sembra possibile, rifiuta di accettare la premessa iniziale di qualcuno che lui o lei sia più potente, più competente, più in controllo di te. Accettare questa premessa potrebbe essere, in parte, ciò che la rende tale.


Esponi i tuoi argomenti con convinzione se l'altra persona lo fa.


Impara a mantenere un senso di autostima di fronte a circostanze intimidatorie creando un'“apparenza di competenza” pari a quella che un persuasore efficace trasmette attraverso la sua voce e le sue azioni.


Porta con te un'immagine potente e concreta, ricca di sensazioni tattili, immagini e suoni, che ti ricordi la tua competenza.


Ricorda un momento in cui una persona o un gruppo di persone pensava che fossi il migliore in assoluto; pensa a un violino se sei un virtuoso, a una fotografia, a una persona o a un luogo, a qualsiasi cosa ti faccia sentire esaltato e vivo, che puoi conservare come un nucleo interiore che non può essere violato. La competenza apparente può ridurre i sentimenti di impotenza in situazioni stressanti.


Il controllo mentale in genere implica l'accettazione di una nuova realtà. Gli errori dei nostri vecchi modi di guardare il mondo vengono esposti come tali e una nuova realtà viene incorporata al loro posto. Le giustificazioni elaborate ma inadeguate per le azioni consigliate possono essere molto confuse. Una volta confusi, possiamo essere facilmente persuasi da false analogie, distorsioni semantiche ed etichette retoriche convenienti perché tenderemo a non metterle in discussione e a pensarci in modo creativo, ma ad accettarle per quello che sono.

John Dean ci ricorda che l'intera copertura del Watergate era avvolta di eufemismi carini, gergo e retorica. Invece di riferirsi esplicitamente al denaro coinvolto nello scandalo, hanno parlato solo dei "morsi della mela". All'estremo, è più facile "sprecare un nemico" o impegnarsi in una "protesta rivoluzionaria" che uccidere altri esseri umani.


Descrizioni incoerenti o ambigue con una terminologia confusa possono portarci ad accettare conclusioni non valide a cui altrimenti resisteremmo. La ricerca sulla metacomprensione rivela che questo è esattamente ciò che fanno molti bambini. Sono in grado di comprendere le parti componenti più semplici di un messaggio complesso, quindi sopravvalutano la loro comprensione nel tempo e lo accettano come adeguato. Ciò può verificarsi anche tra gli adulti.


Non accettare mai vaghe generalizzazioni quando un messaggio è in realtà confuso o ambiguo (e forse intenzionalmente); ed evita di attribuire la tua confusione alla tua incapacità "intrinseca" di pensare chiaramente alla questione, soprattutto se qualcuno suggerisce che "sei semplicemente troppo stupido per capire" o "le donne diventano troppo emotive per pensare in modo logico".


Interroga te stesso sul significato di una comunicazione per vedere se le conclusioni derivano dagli argomenti e se le aspettative che ti formi mentre ascolti sono confermate o smentite.


Parafrasa i pensieri delle altre persone sia ad alta voce che a te stesso per vedere se stai capendo chiaramente.


Esercitati a generare argomentazioni e controargomentazioni creative mentre ascolti messaggi persuasivi per evitare di scivolare nell'elaborazione "automatica".


Valuta provvisoriamente il significato di una situazione o comunicazione ambigua una volta che hai delle informazioni affidabili, ma non dimenticare che la valutazione è provvisoria.


Sii disposto a prendere in considerazione nuove informazioni.


Cerca informazioni e critiche esterne, soprattutto da familiari e amici, prima di unirti a un gruppo o di impegnarti a investire tempo, energia o denaro in qualche iniziativa.


Allena te stesso e i tuoi figli a notare i "trucchi" nelle confezioni di informazioni ingannevoli, come quelle utilizzate negli spot televisivi. La conoscenza di costruzioni di fantasia, di tecniche di distorsione audiovisiva, l'uso di celebrità, esperti e generalizzazioni eccessive possono creare nei bambini il tipo di scetticismo che è la prima linea di tutti gli sforzi di resistenza.


La suscettibilità al controllo aumenta con l'aumento dell'autocoscienza. Quando le persone sono indotte a focalizzare l'attenzione su se stesse facendole sentire a disagio, devianti o sciocche, e a preoccuparsi eccessivamente di ciò che pensano gli altri, possono essere indotte a risolvere le disparità di opinione con gli altri a favore dell'opinione dell'altra persona.


All'estremo, il membro della famiglia Manson Leslie Van Houten ha descritto Charles Manson come qualcuno che controllava i suoi seguaci attraverso un'intimidazione implacabile e un rigido isolamento. "Avevo sempre paura di non essere accettato nemmeno a scuola", ha riferito Leslie. "Ma Charlie ci ha giocato; vedeva un pericolo nel mio umorismo e nella mia estrosità... Cercava di farmi sentire che mi mancava qualcosa. Diceva che non sapevo cosa stesse succedendo e che ero davvero stupido".


Sii sensibile (ed evita) situazioni e persone che ti mettono alle strette, ti fanno sentire diverso, a disagio o inadeguato.


Cerca di focalizzare l'attenzione su ciò che stai facendo piuttosto che sui pensieri su te stesso.


Mantieni un controllo particolarmente fermo nel generare dialoghi negativi su te stesso e non accettare mai una visione cronicamente negativa da qualcun altro.


Mantieni alcuni interessi non sociali che puoi soddisfare quando sei da solo, come dipingere, fare lavori di falegnameria, lavorare sulle auto, leggere o scrivere. Se riesci a sviluppare un concreto senso di autostima, un senso di chi sei, di cosa ti interessa e di dove risiedono le tue competenze, a prescindere dai valori, dagli interessi e dai giudizi degli altri, potresti sentirti meglio con te stesso in loro presenza, così come in loro assenza.


Sii disposto a sembrare sciocco di tanto in tanto e ad accettare di essere "diverso" come "speciale" piuttosto che inferiore.


Gli appelli persuasivi efficaci ottengono il loro slancio andando oltre la ragione alle emozioni, oltre la consapevolezza ai desideri e alle paure inespresse, oltre gli atteggiamenti banali alle preoccupazioni di base sull'integrità personale e la sopravvivenza. I persuasori intelligenti sono abili nel rilevare cosa vogliamo da una situazione, quali sono le nostre paure e ansie e quali aree di presunto interesse reciproco cattureranno meglio la nostra attenzione. Una volta che qualcuno ha la nostra fiducia, lui o lei può cambiare i nostri atteggiamenti inducendo un conflitto carico di emozioni che richiede una risoluzione immediata. Facendoci sentire spaventati o ansiosi, il manipolatore è in grado di alleviare il nostro disagio fornendo spiegazioni ragionevoli e soluzioni rassicuranti. Gran parte della pubblicità si basa su questo principio. Così come molte interazioni sociali.


Un documentario di 60 Minutes (28/01/79) ha riferito che i venditori di assicurazioni industriali hanno i loro clienti della classe operaia quasi paralizzati dalla paura per i costi crescenti di cure mediche e sepoltura. Ma il sollievo è a portata di mano quando il venditore spiega le polizze assicurative che risolveranno qualsiasi incertezza che il futuro potrebbe riservare. Se il cliente possiede altre polizze, queste non vengono menzionate o vengono liquidate come inadeguate. Tutto ciò che è chiaro è l'imminenza della morte e una replica di otto pollici di una bara di mogano foderata di raso nelle mani di un uomo d'affari dall'aspetto credibile che aggiunge con voce profonda e chiara: "Non preferiresti che la persona amata riposasse in una bella bara come questa piuttosto che essere sepolta in una vecchia cassa di pino?"


Una questione cruciale riguardante i nostri bisogni e le nostre vulnerabilità è se, quando e come rivelarli. Indipendentemente dal tipo di relazione, evita di farti risucchiare in confessioni indesiderate che potrebbero essere usate contro di te in seguito. Molte sette e sistemi di controllo mentale utilizzano confessioni pubbliche, "giochi" di auto-esposizione e simili per catalogare le debolezze dei loro seguaci, per uno sfruttamento successivo.


Evita di prendere decisioni quando sei sotto stress, in particolare in presenza della persona che ha scatenato la reazione emotiva. Digli che deciderai domani.


Quando ti senti a disagio e ansioso o in colpa, inizia a fare respiri più lenti e profondi per aiutare il tuo corpo a rilassarsi. Immagina l'aria che scorre nei tuoi muscoli e allenta la tensione nelle spalle, nella parte posteriore del collo, nella parte superiore delle braccia e giù attraverso il torace, l'addome e la parte bassa della schiena. Rilassati. Interrompi i processi naturali che il persuasore ha messo in moto.


Anche i sentimenti di colpa che ti rodono possono fornire un potente impulso al cambiamento personale. I sentimenti di disgusto per se stessi, il desiderio di confessare, di fare penitenza o forse persino di provare sofferenza, sono tutti potenti persuasori di per sé. Il semplice fatto di essere in presenza di persone meno fortunate può spesso essere influente, in particolare se in qualche modo ci sentiamo responsabili della loro situazione. I mendicanti professionisti si occupano di far sentire in colpa i passanti perché sono ben vestiti e ben nutriti. Le organizzazioni che si sostengono tramite donazioni spesso prosperano grazie ai proventi raccolti da avvocati leggermente disabili. Più in generale, la contingenza fondamentale nella trasformazione psicologica di Patty Hearst per mano dell'Esercito di liberazione simbionese sembra essere stata il senso di colpa che è stata portata a provare per la posizione privilegiata della sua famiglia, la disparità tra la loro ricchezza e la povertà di così tante persone e la sua vita di non coinvolgimento nella lotta dei popoli oppressi. Tutti i conflitti si sono lentamente alleviati con ogni passo che ha fatto nella direzione di accettare la definizione di realtà dei suoi rapitori.


Lasciare che qualcuno ti faccia dei favori può anche farti sentire in debito e in colpa. Diane Louie, che è scappata da Jonestown con Richard Clark la mattina del massacro, ci ha raccontato la sua esperienza in ospedale. Soffriva di un grave virus intestinale, si sentiva ingannata e insoddisfatta quando Jim Jones si è avvicinato al suo letto. "Come sono le tue condizioni di vita?", le ha chiesto. Si è agitata a disagio nella sua branda, cercando di non alzare lo sguardo su di lui. "C'è del cibo speciale che vorresti?". Ha pensato al suo bungalow soffocante e affollato, ai vermi nel suo riso, alla sua stanchezza, alle promesse non mantenute. "No", ha risposto, "va tutto bene; sto abbastanza bene". A noi ha detto: "Sapevo che una volta che mi avesse dato quei privilegi mi avrebbe avuta. Non volevo dovergli niente". E’ stata una delle poche persone in grado di sfuggire all'omicidio di massa e al suicidio.


Sii consapevole delle situazioni che ti provocano sensi di colpa o ansia, in modo da poterne eludere l'uso illecito da parte di abili manipolatori. Imparare a confrontarsi con le proprie frustrazioni e paure è il modo più efficace per impedire che vengano sfruttate a tua insaputa. Inizia a pensare agli aspetti meno provocatori delle situazioni problematiche mentre sei in uno stato di rilassamento, e lavora su quelle più difficili.


Non lasciare che le persone ti facciano sentire in debito con loro accettando una definizione di una situazione che suggerisce che vengono fatti sacrifici per tuo conto. Sebbene lo sfruttamento reciproco e la soddisfazione dei bisogni facciano parte di ogni contratto sociale, quando ti senti giustificato nel farlo, sii pronto a riconoscere i sacrifici degli altri con un sincero ringraziamento, invece del previsto rimborso in natura.


Quando l'opposizione sta per cedere, i persuasori di successo impiegano tattiche di ingraziamento per costruire legami di simpatia e rispetto che si estenderanno oltre la vendita iniziale. Una volta consapevoli che la loro preda è stata catturata, sottolineano la libertà di scelta della vittima, dopo aver tatticamente limitato le alternative. La persona appena convinta sceglie "liberamente" mentre il contesto fornito dall'influencer rafforza la sua decisione.

La persuasione correttamente eseguita non sembra mai essere "progettata" per indurre un cambiamento, ma piuttosto termina con una risoluzione naturale di preoccupazioni reciprocamente generate. Nuovi atteggiamenti e comportamenti che sono accompagnati dalla sensazione di essere stati scelti senza giustificazione estrinseca sono particolarmente duraturi e resistenti al cambiamento.


I persuasori abili possono anche negarci la nostra libertà per controllare il nostro comportamento con l'aiuto del principio di reattanza. Gli studi hanno dimostrato che quando percepiamo gravi limitazioni alla nostra libertà comportamentale a volte ci muoviamo per riaffermare questa libertà sostenendo la posizione opposta, che potrebbe essere esattamente ciò che l'opposizione desidera. "Mi scusi se lo dico, signore, ma questa è una frase piuttosto esclusiva; probabilmente non può permettersela." "Quindi, lascerà che quel tizio (o nazione) la faccia franca trattandola in quel modo vergognoso!" "Nessun venditore potrebbe vendere di più di questo prodotto in tempi così difficili!"


Ricorda che reagire alle affermazioni dogmatiche di qualcuno su cosa dovresti fare non è la tua unica via per la libertà di azione. A volte è meglio testare le loro intenzioni dando l'impressione che obbedirai in modo da poter osservare le loro reazioni. Se iniziano a spingere nella direzione opposta o sembrano semplicemente confusi, potresti aver scoperto un programma nascosto.


Fai attenzione alle persone che enfatizzano eccessivamente la tua libertà di scegliere tra le opzioni che hanno prescritto. Scegliere Anacin invece di Bayer non è la stessa cosa che decidere se vuoi un'aspirina. Né la domanda "Quante bombe dovremmo sganciare?" è la stessa di "Dovremmo sganciare delle bombe?"


Metti alla prova i limiti delle tue opzioni selezionando "nessuna delle precedenti" o proponendo alternative inaspettate, almeno provvisoriamente, soprattutto quando le crei tu stesso e credi che siano migliori.


Resistere ai sistemi: voce, uscita o ribellione


Quando la persuasione sociale entra nel vivo, i giochi di fiducia uno contro uno non sono economici. Il comportamento di un gran numero di persone deve essere gestito in modo efficiente. Per questo motivo, i persuasori sviluppano "sistemi di controllo" che si basano su regole di base e ruoli di socializzazione e che trasmettono un senso di appartenenza. Quando l'interazione tra le persone è limitata allo scambio tra i loro ruoli sociali, tuttavia, diventa più facile che le preoccupazioni etiche, morali e umane passino in secondo piano. Poiché le persone possono essere emarginate dalle organizzazioni (ad esempio, licenziate dai loro lavori) per non aver rispettato le richieste dei superiori, resistere a una qualsiasi di queste pressioni può essere difficile. Quando John Dean si rifiutò di partecipare alla copertura del Watergate dopo aver lavorato lui stesso per avviarla, insieme ai suoi compari, dovette separarsi da alcuni dei presupposti più cari della società: mise in dubbio la moralità degli ordini presidenziali e perse il suo stipendio. Secondo Dean, "... questo non sarebbe mai stato fatto se non fosse stato fatto per proteggere un presidente. E per molto tempo ho avuto difficoltà a separare l'uomo dall'ufficio". Il criminale di guerra nazista Adolf Eichmann spiegò le sue azioni durante la seconda guerra mondiale dicendo: "Stavo solo facendo il mio lavoro negli esperimenti eseguendo gli ordini". Allo stesso modo, negli esperimenti di obbedienza di Milgram, persone normali apparentemente infliggevano dosi dolorose e potenzialmente letali di scosse elettriche a uno sconosciuto su insistenza di uno "scienziato" credibile in un esperimento di apprendimento. Hanno fatto il loro lavoro.


Le situazioni strettamente strutturate sono pericolose quando perdiamo di vista chi siamo e dimentichiamo di avere sentimenti e storie diverse da quelle programmate dall'ambiente immediato e dai ruoli che siamo portati a interpretare in esso. Per evitare di scivolare in azioni che violano la nostra integrità, dobbiamo essere "presenti" nei nostri ruoli sociali e istituzionali come individui distintivi. Sapere quando scappare e ribellarsi con gli altri richiede di mettere in discussione le regole stabilite lì ed essere attenti ai vincoli basati sui ruoli sulle nostre azioni. Prendere nota di quadri di riferimento diversi da quelli prescritti dall'ambiente facilita decisioni ponderate in situazioni che non incoraggiano il pensiero indipendente.


Verifica la presenza di regole dichiarate e non dichiarate che limitano inutilmente la libertà di parola, azione e associazione. Violando in modo sottile alcune regole e ruoli e poi osservandone le conseguenze, potremmo scoprire quanta libertà è concessa all'idiosincrasia nel sistema, all'autoespressione eccentrica o creativa.


Resisti alla tentazione di uniformi e altri travestimenti che ti fanno sembrare uno del gruppo.


Sviluppa un senso dell'umorismo su te stesso per ridurre al minimo la saturazione totale del tuo ruolo nel sistema, per mantenere una visione creativa della tua situazione e per acquisire un po' di esperienza nell'affrontare le tue apparenti debolezze senza eccessiva ansia.


Ascolta le critiche alle tue convinzioni e istituzioni più care. Conoscile, ma non accettarle acriticamente. Permettiti di affrontare i problemi in modo da poterne valutare attentamente il merito e forse vedere gli eventi non solo come il sistema in cui ti trovi si aspetta che tu li veda, ma "come sono".


Mantieni il tuo senso di integrità individuale nel sistema chiamando gli altri per nome e riferendoti a te stesso per nome. Se le persone vengono solitamente chiamate per titolo, prova ad aggiungere il loro nome o cognome all'indirizzo convenzionale, abbreviandolo casualmente o riformulando in qualche modo l'approccio tipico in modo che attinga a loro come esseri umani anziché come oggetti che servono semplicemente a fini strumentali.


Fai uno sforzo per scoprire la persona dietro il ruolo, per rispondere all'unicità di qualcuno, piuttosto che a un'impressione stereotipata del ruolo.


Rivela osservazioni personali sull'ambiente circostante e sulle esperienze che hai avuto altrove a coloro che ritieni possano condividere le tue opinioni. Suscita sentimenti e idee da loro in modo che insieme possiate disimpegnarvi dagli "script" che specificano le regole di base e indiscusse dell'ambiente.


Ricorda che ignorare i ruoli sociali non è facile e a volte viene censurato. Quindi, è importante essere cauti. Più rigidamente strutturati sono i nostri ruoli sociali, minore è l'ambiguità che le persone affrontano nel mondo sociale.


Accettare una certa dose di ambiguità, tuttavia, è il punto cruciale della spontaneità e della flessibilità.


Quando un gruppo di persone diventa più preoccupato di cercare e mantenere l'unanimità di pensiero che di soppesare attentamente i pro e i contro di azioni alternative, sollevare questioni morali e valutare criticamente le decisioni, le risoluzioni unanimi vengono spesso raggiunte prematuramente. Come parte del pacchetto, i membri possono essere indotti a sostenere queste decisioni nel bene o nel male. Quando gruppi molto uniti sono isolati da fonti esterne di informazioni e competenze e i loro leader approvano le politiche prospettiche prima che i membri abbiano la possibilità di esprimere le proprie opinioni, i processi decisionali si deteriorano.

Gli studi sulle dinamiche delle riunioni del gabinetto presidenziale durante le amministrazioni Johnson e Kennedy hanno rivelato proprio questo schema. Il fiasco della Baia dei Porci è stato solo uno degli esiti maldestri. Lo psicologo Irving Janis ha definito il processo "pensiero di gruppo".


Inoltre, quando le persone sono isolate da coloro a cui tengono, dal loro senso di continuità di sé, iniziano a sentirsi amorfe e sradicate, e il processo le rende più suscettibili alle mani dei creatori. Isolare i sentimenti dalle preoccupazioni intellettuali svolge una funzione simile. I persuasori ci portano al loro posto di potere, separano il "noi" buono o consapevole dal "loro" malvagio o ignorante, e poi procedono a limitare il nostro accesso alle idee che ritengono eretiche, traditrici o non nel loro interesse. Questo può essere vero per le relazioni interpersonali così come può essere vero per l'appartenenza a istituzioni sociali, gruppi o organizzazioni.


Quando siamo isolati dalle informazioni esterne, è impossibile prendere decisioni imparziali. Gli inquirenti della polizia interrogano i sospettati alla stazione, non a casa loro. Synanon riabilitava alcolisti e tossicodipendenti (e teneva in riga gli altri suoi membri) allontanandoli dai loro soliti ritrovi e limitando la loro libertà. Jim Jones isolò i membri del People's Temple nella giungla di una terra straniera. Quando arriviamo a credere così profondamente nei nostri concetti preferiti che iniziamo a odiare coloro che non condividono le nostre opinioni, a sviluppare risposte programmatiche provate ad argomenti screditanti e a riconoscere solo idee enunciate all'interno della nostra terminologia, potrebbe essere il momento di iniziare a rendere i nostri sistemi di credenze un po' più permeabili. Niente è così semplice come suggeriscono le etichette "buono" e "cattivo". Inoltre, favoriscono un'estrema vulnerabilità al sistema che viene definito "buono".


Cerca di stabilire se puoi effettivamente avere un impatto sui processi decisionali in una relazione o in un gruppo, o se fai semplicemente parte della squadra di pulizia per decisioni già prese.


Fai attenzione alla chiusura prematura o al consenso iniziale durante la discussione di un problema. Quali vincoli arbitrari sono imposti alle alternative da considerare? I rigidi dispositivi procedurali limitano la discussione e sopprimono suggerimenti insoliti?


Rifiuta di accettare la dicotomia "noi-loro" che ti separa dagli estranei e suggerisce che dovresti pensare a loro con etichette disumanizzanti come animali, peccatori, queer, redneck, femministe, masse brulicanti e così via.


Sospetta di appelli che ti incoraggiano a staccare i tuoi sentimenti dal resto del tuo essere; afferma l'armonia di mente-corpo, intelletto ed emozioni, passato e presente.


Cerca di incoraggiare il pensiero indipendente tra i membri del gruppo (come suggerito dalle strategie nella sezione precedente).


Consolida i canali di feedback tra i membri, tra i membri e i leader e dai valutatori esterni al gruppo.


Ricorda che a volte la minoranza può avere l'unica visione accurata dei problemi. Ogni gruppo degno di nota dovrebbe tollerare il dissenso o essere abbandonato.


Consenti a te stesso di mettere in discussione gli impegni se non sono più appropriati per te. La coerenza di fronte a prove contrarie di solito non è una virtù, ma un segno di rigidità, illusione o pregiudizio. Fai uno sforzo per ammettere gli errori passati e per riconoscere vecchie convinzioni e impegni che si sono rivelati limitanti per te.


Cerca continuamente informazioni esterne, verifiche della realtà e valutazioni critiche di ciò che stai facendo.


Mantieni interessi e fonti esterne di sostegno sociale e rifiuta l'appello che la devozione alla causa richieda di recidere i legami con gli estranei. Mogli maltrattate, convertiti religiosi, agenti sotto copertura, informatori della mafia e detenuti di prigioni e ospedali psichiatrici soffrono tutti di connessioni impoverite con sistemi esterni.


La famiglia e gli amici dovrebbero lasciare aperta la strada per tornare a casa. La tua accessibilità incondizionata a coloro che si sono allontanati, indipendentemente da ciò che hanno fatto o detto, potrebbe essere la loro unica speranza. Rinnegare figli, amici o parenti quando si disapprovano le loro decisioni è molto meno efficace a lungo termine di una mano gentile e qualche parola calda. Il "love-bombing" è la tattica preferita dalla maggior parte delle sette, perché funziona meglio tra chi è privo di amore, coloro a cui non abbiamo dato amore.


Più un sistema è rigido, più è probabile che le piccole sfide vengano affrontate con rappresaglie. Nelle prigioni, negli ospedali psichiatrici, nelle sette religiose o politiche, negli stabilimenti militari, nei campi di concentramento e così via, alcune persone hanno praticamente il controllo totale sull'esistenza degli altri e piccole deviazioni o minacce a quel potere sono intollerabili. Se arriviamo a minacciare la struttura di un sistema coercitivo, è probabile che reagisca perseguendo la tattica "dividi et impera" o forse anche il contrario, ovvero "promuovi". Dandoci status e responsabilità, il sistema fa in modo che le nostre esigenze non siano più in contrasto con quelle del sistema. Ma quando mantenere lo status quo non è accettabile, la domanda principale è se cambiare il sistema sia fattibile.

Coloro che sono sopravvissuti a Jonestown lo hanno fatto sfuggendo alla sua morsa. E alcuni sistemi hanno il tempo dalla loro parte; possono aspettare che l'opposizione si faccia avanti e farsi pagare i propri ufficiali per farlo. I sostenitori dello status quo sono impiegati mentre coloro che si oppongono lo fanno come outsider, part-time e lottando per arrivare a fine mese. In ogni caso, è spesso più pratico sfidare i sistemi dall'esterno, soprattutto formandone altri.


Non far passare il tuo silenzio per accordo con il sistema. Mentre parli con gli altri, sottintendi sottilmente il tuo malcontento in aree in cui pensi che potrebbero essere d'accordo.


Evita di incriminarti completamente di fronte alla loro assoluta determinazione intuendo le loro risposte mentre parli e oltrepassando solo quelle regole che riguardano meno il sistema.


Una volta che hai creato un gruppo di alleati e hai deciso che non puoi sfuggire al sistema o che sei impegnato a cambiarlo, unisciti all'opposizione in modo che la tua sia una posizione da riconoscere piuttosto che una disposizione a essere "trattata". Una minoranza coerente, ferma nelle sue convinzioni, può spesso annullare una maggioranza. Naturalmente, bisogna poi diventare vigili sul potenziale sviluppo di tattiche di controllo mentale all'interno del nuovo sistema minoritario.


Inizia valutando la base di potere di coloro che tengono le redini. Trova sostituti per le risorse che i detentori del potere minacciano di negarti. Hai davvero bisogno dell'attenzione, del rispetto, della sicurezza, dell'approvazione, del denaro o di qualsiasi cosa queste persone in particolare abbiano da offrire? Quindi, determinando quali contributi fornisci al sistema che sono importanti per il suo funzionamento, tu e i tuoi alleati potete raccogliere un significativo deposito di tali risorse da negare al sistema quando arriva il momento della contrattazione. L'azione dei cittadini, il lavoro organizzato, il movimento delle donne e così via basano gran parte delle loro strategie su tali decisioni.


Fai appello agli stessi bisogni umani che i detentori del potere nel sistema manipolano negli altri. Se devono riconsiderare la loro posizione, devono essere indotti a farlo alle loro condizioni, o una coercizione efficace deve dimostrare che le loro condizioni non sono più sostenibili. Impara a negoziare con i detentori del potere usando le tue risorse. La resistenza collettiva di un gruppo che dichiara i propri problemi in modo conciso, specifica obiettivi, risorse e strategie chiari e concreti ha infinitamente più probabilità di successo rispetto alle rivolte disorganizzate e alle tattiche sputa e scappa.


Se puoi, esci da quelle situazioni in cui la disobbedienza è probabilmente inutile e punibile. I piani di fuga devono essere attentamente pensati in termini concreti, non desiderati vagamente, ed è meglio non andare da soli. Inoltre, le denunce pubbliche sono essenziali se si vuole sollevare il velo di segretezza che nasconde le pratiche di controllo mentale in tutte le loro varie forme. Jeannie Mills, disertrice del People's Temple e co-fondatrice dell'Human Freedom Center di Berkeley, non è riuscita a far credere alla gente i suoi orrendi racconti sulla brutalità e l'inganno di Jim Jones finché non ha convinto diversi giornalisti a verificare le discontinuità tra la sua predicazione e la sua pratica. Ci vuole un fermo senso di impegno sociale per sfuggire a un sistema di controllo mentale e poi continuare a sfidarlo dall'esterno. Tuttavia, gli acquirenti fanno bene a stare attenti: "Ogni uscita è un'entrata da qualche altra parte". (Tom Stoppard, e Guilderstern sono morti).


I cittadini consapevoli devono essere diligenti nel cercare e utilizzare tutte le fonti di informazione rilevanti per le loro decisioni e nell'aiutare a rendere queste informazioni disponibili agli altri. La prescrizione non è che si debba diventare odiosi e bellicosi, ma che si debba esercitare la propria capacità di pensiero e analisi attenti. È perché possiamo esercitare la nostra capacità di valutare criticamente idee, istituzioni e il nostro comportamento che possiamo percepire opzioni che vanno oltre quelle fornite da dogmi convenienti e circostanze apparentemente inevitabili. In questo modo siamo "liberi" di fare scelte significative e di non essere controllati.



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Questo documento è una versione abbreviata di un rapporto preparato per l'Office of Naval Research (Z-79-01). Indirizzare le richieste di riproduzione alla Dott.ssa Andersen, Department of Psychology, University of California, Santa Barbara, CA 93106.


Susan M. Andersen, Ph. D. è professoressa associata di psicologia sociale e della personalità presso l'University of California, Santa Barbara. La Dott.ssa Andersen ha conseguito il dottorato di ricerca presso la Stanford University nel 1981 e il suo curriculum include pubblicazioni su argomenti quali autodefinizione, comportamenti di ruolo sessuale, psicopatologia e natura e funzionamento delle sette religiose.


Philip G. Zimbardo, Ph. D. è professore di psicologia presso la Stanford University. La Dott.ssa Zimbardo, titolare di numerosi premi accademici, ha pubblicato ampiamente nel campo della psicologia sociale, tra cui libri e articoli sul cambiamento di atteggiamento, le sette e la timidezza.



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Traduzione di Lorita Tinelli 

Avvertenza: Questa traduzione non è stata realizzata da traduttori professionisti, pertanto ci scusiamo per eventuali errori.

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