La Seduzione dell'Inefficace. Decostruzione scientifica dei Corsi di formazione Pseudo-Psicologici (parte prima)

Come l'industria del benessere sfrutta Bias cognitivi per vendere certezze infallibili a discapito dell'evidenza

di Lorita Tinelli

Introduzione: Il Mercato della Trasformazione Personale

In un'epoca caratterizzata da complessità crescente, incertezza economica e sovraccarico informativo, clima generale competitivo, il bisogno umano di stabilità, controllo e auto-miglioramento raggiunge picchi storici.

È in questo humus fertile che prospera un'industria multimiliardaria: quella della formazione personale e professionale che promette soluzioni rapide, semplice, chiavi per il successo e trasformazioni esistenziali profonde.

Questi percorsi, spesso proposti sottoforma di corsi e seminari intensivi, si sviluppano in contesti che mimano l'estetica della scienza senza adottarne la sostanza, facendo leva su bisogni profondi e universali: il desiderio di appartenenza, la paura di essere inadeguati, la ricerca di uno scopo.

Il bisogno di certezze rende l'individuo vulnerabile al fascino della promessa di una verità assoluta: una via chiara per diventare finalmente libero e felice.

frame dal film Rebirth (2016)

Qualcuno potrà ricordare Kyle, protagonista del thriller psicologico Rebirth (2016), uomo ordinario, che ad un certo punto della sua esistenza noiosa ed ordinaria viene invitato da un suo amico a fare una esperienza che gli cambierà la vita, che gliela migliorerà, rendendolo un uomo nuovo, con più changes. Kyle rifiuta la sua vita, sente il bisogno e la necessità di cambiarla, ma non sa come fare. Quell'invito, in quel preciso momento, gli sembra la volta giusta per inseguire altre certezze. Non sa però che quel corso di breve durata (“solo un weekend”) propostogli dal suo amico sorridente ed apparentemente appagato, lo porterà a vivere una esperienza traumatica e sconvolgente che, a sua volta, lo indurrà a spegnere definitivamente il proprio cervello per sottomettersi ad un sistema che gli offre risposte semplici a domande complesse, poco importa se esse sono illusorie.

“Siete pronti a vivere per due giorni una autentica esperienza di contatto interpersonale? Molti di voi ne saranno profondamente disturbati. Non vi preoccupate, siete liberi di tornare in qualsiasi momento indietro, nel mondo degli zombie. Non vi faremo nulla che vada contro la vostra morale”. Sono le frasi che Kyle sente ripetere nel pullman che lo sta conducendo verso il corso che segnerà la sua rinascita.

Qui, però, interagendo con una serie di personaggi che Kyle incontra in questo duro percorso rivoluzionario, enigmatico e carico di tensione psicologica, l'uomo finisce per essere alienato.

Le frasi rassicuranti, apparentemente empatiche (“puoi andartene quando vuoi”, “anche io mi sono sentita così, ti capisco perfettamente”) assieme a prospettive di far parte di un gruppo esclusivo (“Rinascita non è per tutti”, “potete tornare al mondo degli zombie anche adesso”, “c'è qualcuno che vuole scendere?”) diventano presto gabbie psicologiche.

La comunicazione in questi ambienti viene costruita su vere e proprie strategie di manipolazione che creano un'illusione di controllo. In realtà il contesto e la pressione del gruppo rendono quasi impossibile agire liberamente per chi ne viene invischiato.

Un'analisi critica e scientificamente informata rivela che una porzione significativa di queste offerte "formative", “trasformative” ed “innovative” non è fondata su alcuna evidenza empiriche solida, piuttosto il loro teorico vacuo impianto è basato su luoghi comuni psicologici e su strategie retoriche studiate per aggirare il pensiero critico.

Questo articolo, cui seguiranno altri, si propone di decostruire, strato dopo strato, le fondamenta traballanti di questi programmi, dimostrando come essi rappresentino spesso nient'altro che trappole per sprovveduti, abilmente camuffate da percorsi di illuminazione. Dei veri e propri magheggi per creare sempre più dipendenze e arricchimenti ai vertici.

L'analisi si concentrerà su come in molti seminari proposti dai vari "pifferai magici" vengono usate tecniche e strategie riadattate goffamente dalla Programmazione Neurolinguistica (PNL), la fonte primaria (e scientificamente screditata) da cui si attingono la gran parte dei loro assiomi, come "la mappa non è il territorio" o le "categorie VAK (Visivo, Uditivo, Cinestesico)".

L'arte della persuasione poco scientifica e i meccanismi psicologici sfruttati

Prima di analizzare i contenuti dei corsi, è cruciale comprendere il perchè questi seducono e persuadono le persone.

La loro efficacia (commerciale, non formativa) risiede nello sfruttamento sistematico di ben noti bias cognitivi ed euristiche, cioè scorciatoie mentali che il cervello utilizza per prendere decisioni rapide, spesso in modo inconsapevole.

Una delle scorciatoie più usate è l'Effetto Forer (o Barnum)

Questo fenomeno, studiato dallo psicologo Bertram Forer nel 1948, mostra come gli individui tendano ad accettare come profondamente personali e accurate descrizioni di personalità vaghe e generiche, che potrebbero applicarsi a chiunque. E' l'effetto che genera tanto popolarità agli oroscopi e alle attività divinatorie.

Nel film diretto da David Fincher, The Game - Nessuna regola, il protagonista Nicholas Van Orton, cinico uomo d'affari ossessionato dal suicidio del padre e chiuso in una vita fredda e solitaria, per il suo 48esimo compleanno riceve da suo fratello una iscrizione ad un misterioso gioco di ruolo organizzato da una fantomatica organizzazione ricreativa. Nicholas, dopo una serie di test psicologici e fisici, viene coinvolto in una spirale di eventi sempre più pericolosi e surreaeli, ma che sembrano parlare di lui.

In realtà, molti dettagli sono generici o costruiti ad hoc, con descrizioni sulla personalità di Nicholas e sulla sua vita vaghe che vengono interpretate come personali e precise. Nicholas arriva a mettere in discussione la sua sanità mentale e al sua percezione della realtà, ma continua a scivolare sempre di più nella spirale, che sembra raccontare la parte più profonda della sua vita.

Nel film la cameriera Christine, che diventa una figura chiave nel gioco, usa frasi talmente generiche da potere essere vere per chiunque, come: "So che ti senti solo, ma non sei l'unico", "hai paura di perdere il controllo, vero?", "non ti fidi di nessuno, ma in fondo vorresti poterlo fare". Nicholas le interepreta come prova che ella lo conosce realmente e quindi la percepisce come una figura di riferimento privilegiata. Una che lo capisce realmente.

Frasi come "a volte sei insicuro, ma hai un grande potenziale inespresso" o "ti preoccupi per il futuro, ma in fondo sei una persona sensibile", "puoi essere la differenza nella tua vita", "ciò che credi, realizzi", sono onnipresenti nei corsi che promettono magici miglioramenti e creano un'illusione di personalizzazione e profondità. Chiunque, al primo incontro proposto dagli autoproclamati "trasformatori", percepisce la sensazione di essere finalmente comprenso nella sua essenza, accolto e accettato nei proprio limiti, in un contesto di forte interesse amorevole (love bombing). E' come se quelle persone, quell'ambiente, fossero lì solo per lui e per permettergli la rinascita tanto agognata.

L'effetto Forer viene associato ad alcuni miti:

1) la Narrazione dell'"eroe solitario", ovvero si enfatizza il genio individuale ("un solo inventore contro tutto il mondo"), trascurando il contesto storico, le risorse economiche e il lavoro di gruppo che hanno permesso un certo successo imprenditoriale.

2) l'Esagerazione dei fallimenti iniziali, dove si raccontano di storie che hanno avuto un esito miracoloso dopo diverse porte sbattute in faccia

3) il Mito della "passione pura", in cui si omette che i prodotti di successo nascono da analisi di mercato e non solo dall'intuizione del singolo.

E così che vengono fuori racconti "motivazionali" e sorpattutto emotivi e semplificati, spesso falsi, con l'obiettivo di portare a credere che chiunque possa vivere una storia di successo, seguendo le indicazioni che il corso sarà in grado di offrire per "accendere il fuoco che è in te". Perchè "chiunque può sfruttare al meglio le potenzialità la propria mente, comprese quelle che non si sa nemmeno di avere".

Una delle "fiabe" motivazionali raccontate dai vari istruttori improvvisati vede un povero imprenditore, il signor Mattel, che nella crisi del '29 negli Stati Uniti perse tutto e si trovò a mendicare per le strade.

Un giorno ricevette da una donna compassionevole una monetina che sarebbe bastata solo per utilizzare i bagni pubblici per una doccia. Mattel non sa che fare. Sente la necessità di lavarsi, ma mentre si avvicina ai bagni, incontra un altro uomo compassionevole che gli lascia la porta aperta permettendogli di lavarsi gratuitamente. Quella monetina sarà per il signor Mattel l'ascesa verso il successo imprenditoriale nel campo dei giochi. Costruirà così l'impero Mattel, conosciuto in tutto il mondo.

Peccato che il signor Mattel non sia mai esistito, e la Mattel, fondata nel 1945 a Los Angeles prese il suo nome dalla combinazione dei cognomi dei suoi fondatori: Matson ed Elliot.

Il falso racconto ha lo scopo di sdoganare l'ipersemplificato concetto "we can what we want" affinchè tutto diventa possibile, se lo si vuole davvero.

Diversi gruppi usano video motivazionali, ma anche musichette, jingle, colonne sonore e sottofondi musicali per enfatizzare il potere personale. Queste musiche, abbinate spesso a frasi ad effetto ed immagini suggestive, servono a dare l'illusione, al malcapitato di turno, di essere già nella "magica fase" della trasformazione e dell'appropriazione del proprio potere.

Di seguito un esempio

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Autorità e Gergo Tecnico

I formatori, quali sollecitatori di talenti nascosti, si presentano spesso come "master coach", "esperti di comunicazione", "esperti di apprendimento e memorizzazione strategica", con titoli auto-conferiti e aneddoti di successo. Tutti raccontano di avere elaborato affinate tecniche, applicandole alla propria vita personale e professionale, ottenendone risultati soprendenti in tutti i campi.

Adottano un gergo che imita il linguaggio scientifico ("neuro-connettori", "submodalità", "risonanza limbica") per conferire un'aura di legittimità e complessità a concetti spesso banali o infondati.

Lo psicologo sociale Robert Cialdini definisce il principio di autorità una delle modalità capaci di persuadere la gente. Infatti egli spiega che le persone sono più propense a seguire le indicazioni e i consigli di figure che percepiscono come autorevoli o esperte. Questo effetto si manifesta perché le persone tendono a fidarsi di chi dimostra competenza e sicurezza nelle sue affermazioni, affidandosi con cieca obbedienza.

Coerenza e Impegno

Una volta che un individuo ha investito economicamente (spese di corso elevate) e emotivamente (ammettendo di avere un "bisogno") in un percorso, la spinta psicologica a giustificare quell'investimento diventa potente. Abbandonare il corso significherebbe ammettere a se stessi di aver sprecato risorse, un'ammissione che il cervello cerca di evitare (dissonanza cognitiva).

Si tende quindi a sovrastimarne i benefici, anche quando scarsi rispetto alle prove poco piacevoli che dovrà sostenere.

Prove Sociali e Contagio Emotivo di Gruppo

L'ambiente di gruppo è un potente catalizzatore.

 La condivisione di esperienze emotive, spesso facilitate da tecniche di ipnosi conversazionale o da dinamiche di pressione di gruppo, crea un senso di comunità e "verità" condivisa. Il vedere altri partecipanti entusiasti o emotivamente coinvolti funge da potente segnale sociale ("se funziona per loro, funzionerà anche per me").

E' quindi accade sovente che, durante le sessioni tematiche, si inducano i partecipanti a parlare di sè, spesso in modo apparentemente spontaneo, ma in realtà guidato da dinamiche psicologiche e strategie di persuasione usate dal conduttore del gruppo.

Questo non è casuale e risponde alla necessità di indurre un abbassamento delle difese altrui, rafforzare l'identificazione del singolo col gruppo e rendere gli iscritti più recettivi ai messaggi del formatore.

Questi meccanismi non sono scelti a caso; sono armi retoriche collaudate che indeboliscono le difese del pensiero critico e preparano il terreno per l'accettazione acritica dei contenuti.

Nel prossimo articolo analizzerò l'uso della Programmazione Neurolinguistica nei percorsi dei formatori e gli effetti sui loro corsisti con pratici esempi tratti dai gruppi che ho studiato.

Riferimenti Bibliografici

Cialdini, R., (2022). Le armi della persuasione. Come e perchè si finisce per dire sì. Giunti edizione

Corballis, M. C. (1999). Are we in our right minds?. In Mind myths: Exploring popular assumptions about the mind and brain (pp. 25-41). John Wiley & Sons.

Lilienfeld, S. O., Lynn, S. J., & Lohr, J. M. (Eds.). (2014). Science and pseudoscience in clinical psychology. Guilford Publications.

Marzari, M., Tinelli L. (2023). 7 Sette e manipolazione mentale. Piemme

Pashler, H., McDaniel, M., Rohrer, D., & Bjork, R. (2008). Learning styles: Concepts and evidence. Psychological science in the public interest, 9(3), 105-119.